想要进军广东市场的太阳能热利用企业，也需要做好心理准备，那就是推广难度会很大。比如说，单就宣传载体而言，在其他地区，我们常常见到的墙体广告，在广东几乎没有，有的只是高炮广告。
4月初的广东，阴雨连绵，住在酒店里，裹着潮湿冰冷的被褥，呼吸着带着水气的空气，心里格外不是滋味。想着此次广东之行的目的——探询新能源（在此特指太阳能热水器、热泵热水器）的市场情况，笔者开始自我解嘲，一边是阴雨连绵，一边是灿烂阳光，这是多么不协调的一件事情。
在走访中，笔者从熟知的华帝、万和、美的、万家乐、长青等企业开始，到初次直面打交道的五星、扬子、华天城、康源等企业，忙忙碌碌干了近10天，结果还有格力、志高、嘉普通、红日、同益、德能等企业因为时间关系尚未走访。从佛山到中山，从广州到东莞，下了地铁上公交，一大圈走下来，笔者也积累了几点感受与大家分享。
一是传统家电企业进军新能源行业，具备一定优势，却充满了不确定因素。二是太阳能热利用行业的早期制造企业，大部分市场经营呈现萧条景象，偏于平板，寻找新出路成为关键。三是热泵产业发展之路看好，太阳能热利用产业面临坎坷，真空管太阳能热水器“待字闺阁难出嫁”。四是市场早期偏安一隅，挺进中原困难重重。五是工程市场明显呈强，零售家用机也有机会。整体看来，新能源之路崎岖不平，粤系企业走得有些吃力。不管未来的路走向哪里，如何走，谁去走都将注定不再平凡。
传统家电企业的优势能否匹配？
传统家电优势能否匹配，是否足以支撑新能源的澎湃之路？心有多大路才有多宽，成败在于用心。
此次广东之行，笔者目的性较强，其中拜访熟悉的家电企业是重要一环。早在几年前，当笔者“厮混”于家电业时，粤系家电企业就是关注的重点，此次走访寻故访友别有一番意味。从传统的家电制造业到涉猎新能源，笔者打心眼里为他们高兴，而此前得知的信息又让笔者为他们担忧。
万和、华帝、长青等已经乔迁新厂。厂区整洁、宽敞、现代，让笔者眼前一亮。企业规模在扩大，这是笔者的第一印象。“老大”美的仍在北滘老工业园区，繁忙景象一如既往。采访中获悉，除却长青集团旗下的“创尔特”太阳能几年前因故在良性发展时意外收手外，其他企业目前均还在涉猎太阳能、热泵产品领域。
最新的消息透露，华帝太阳能、热泵将完全转手南京，总部将不再接管（注：品牌租赁消息尚待进一步确认）。
美的芜湖新厂2008年开始规划，预计2010年下半年即将投入使用。实现中原布局，美的将大大加速进军太阳能主流市场的进程。从侧面获悉，美的太阳能已经与各地强势经销商成立合资公司，共同开拓当地市场。
美的热泵自2007年强势出击，目前已突破4个亿的销售，让其在热泵市场领域遥遥领先，而格力、同益、志高等传统制冷行业的大户，发展势头亦不可小觑。
万和主打热水集成系统，走高档路线意图明显。其最新热水集成产品，集合太阳能、燃气、热泵三种热水器，一旦技术成熟，再加上大力推广，该产品将有可能成为别墅型消费市场的新贵。其壁挂炉与太阳能集成产品也有较大看点。
万家乐最近新易东家，太阳能、热泵产业发展有待新规划，其太阳能热利用产业需要寻求新的突破。
就笔者所了解到的，事实上单就太阳能热利用而言，早在2004年前后，美的、华帝、万家乐就已开始高调宣称进军太阳能热利用领域。创而特更早，最初是想借助传统家电的制造和营销优势，与清华阳光、皇明、华扬、辉煌、太阳雨、四季沐歌等太阳能专业制造企业二分天下。然而事与愿违，在当时传统家电企业小鸭、澳珂玛等纷纷折翼太阳能的大背景下，粤系家电企业在太阳能热利用的发展上也纷纷受挫，至少与预期发展相差甚远。由此，一度家电企业进军太阳能市场引来无数非议，几乎一边倒的观点是不看好。
时至今天，在新能源利好的大环境下，随着海尔的高调进入、美的的卷土重来、万和的新近加盟，也催生了“家电企业强势进军太阳能”这一现象的再次回归。有业内人士分析，由于太阳能家电下乡的推动，借助于传统家电的渠道下乡及家电企业在制造、营销、人才、资金等综合实力强的优势，家电类太阳能品牌将有可能率先改变，加快形成太阳能热利用行业新格局。
然而，传统家电企业的优势能否匹配，是否足以支撑新能源的澎湃之路？也有不少人心存疑虑。大美国际资讯副总裁冷跃进分析说，粤西家电企业能不能做好太阳能热利用产品，关键是要看他们的心态，是否真正投入精力去将这个产业做大做强，而不仅仅是试水，短期内赚一笔可观的利润就华丽转身。如果是那样将又是一场悲剧。鉴于传统家电制造企业的产品匹配优势——燃气热水器、电热水器、浴霸、太阳能热水器、热泵等多种产品，冷跃进建议家电企业需要充分把握市场时机，发挥综合产品的组合优势，如主打“整体卫浴”概念，从销售理念上与传统太阳能、热泵企业区分，这也许将是家电制造企业投身新能源产业的一条可行之路。
太阳能市场有些萧条，产品路线要重新规划
从近几年来太阳能热利用产业高达35%的增长率来看，显然粤系太阳能热利用企业表现有些不尽如人意，企业声音和产品线偏弱，区域市场萧条，离主流市场较远，急需“北伐”拓展新的市场。
研究一下广东太阳能热利用企业的发展历史就会发现，原来广东地区也为太阳能热利用行业的发展贡献过浓墨重彩的一笔。中国的太阳能热利用行业发展史上，不仅仅有北京、山东、江苏、安徽、浙江企业的辉煌，广东也有嘉普通、红日、晴尔、五星、鹏桑普等一批成立于20世纪90年代的老字辈企业，他们中有的甚至早在20世纪90年代初便已在市场上崭露头角，当然也有如上文所述在行业高速发展期蜂拥试水的家电品牌。
我们透过分析很容易感觉到，粤系太阳能热利用产业起源于深圳，并以平板产品为主，主要专做工程，少量出口。后期进入者则是集中在广州一带的家电企业，他们主攻真空管太阳能产品。近几年来，中国太阳能热利用产业整体增长率高达35%。从这个角度来看，很显然，广东企业的表现有些不尽如人意，区域市场萧条，企业声音偏弱。
据了解，在国内消费主流仍为真空管太阳能的情况下，由于“深圳派”等老字辈企业长期一直专做平板太阳能工程市场，销售有些偏安南粤一隅，没有走出去，在发展速度上势必有些过缓，一些企业甚至微露难以为继的窘态。2004~2006年前后，由于家电企业进军太阳能热利用的折翼而返，导致了整个粤系太阳能热利用产业的形势一直不太乐观。
有人分析，尽管目前五星依托自身的实力，逐渐掌握了平板太阳能市场的领导权，但在平板产品难以占据主流市场的情况下，依然难以形成一呼百应之势。而在真空管太阳能领域，广东截至目前还很难形成在全国市场有影响力的龙头企业，美的尚需时日。广东企业如何突破市场困局，进入中原主流市场，显得尤为重要。
目前，对于粤西太阳能热利用产业的发展，有专家建议，可以尝试两条腿走路。其一，大力推广平板太阳能，主攻城市市场。以五星为平板太阳能龙头，很好地发挥深圳-东莞的完整平板产业链优势，进军华中、华东市场；其二，以美的、万和、万家乐等主流家电企业为主，主攻真空管太阳能，充分利用自身的家电渠道优势及强大的营销能力，借力打力，抢占农村市场。由于广东真空管太阳能主配件产业链并不完备，专家建议，可以尝试在江苏、安徽、山东、浙江等具备完整产业链的地区建设生产基地，亦可将生产外包，走ODM之路。可喜的是，美的芜湖生产基地即将投产，而华帝、万和业已将生产基地转到南京，顺利迈出了“北伐”的第一步。可以想见，这样做至少有两大好处，一是原材料、配辅件采购方便，降低了生产成本；二是离真空管主流市场近，大大压缩了物流成本。
据可靠消息，平板领导品牌五星也已做好了“北伐”的准备。日前，内蒙古考察兵团业已班师回朝，双方的合作即将有序展开。胡广良董事长称，“内蒙古将是五星‘北伐’的第一站！”
“粤系家电企业若是‘北伐’成功，则又会是太阳能热利用产业的另一股生力军，而且将打破原有的竞争格局，产生的影响会非常恐怖！”有业内人士发出如此感叹。
“广东机”有新解，热泵致力品牌打造
有关“广东机”的说法，最早应该是起源于空调、厨卫家电，后被延伸到热泵。大概的含义是质量一般，容易出故障，习惯于以低价抢占市场份额。最严重的是，“广东机”这一概念曾被放大到营销层面，有个别企业甚至以此作为“营销”手段，对粤系热泵品牌影响甚大。
笔者广东此次之行，一个重要日程就是探寻“广东机”之迷。对热泵稍微有一点了解的人都非常清楚，热泵集中在两个生产区域，一是浙江，二是广东。广东集聚了美的、格力，长菱、同益等主流品牌，并且有确正、豪瓦特（已迁至浙江）、扬子、德能、华天城、康之源、中宇、西来克等有相当历史和规模的企业，另有华帝、万和、万家乐、志高等家电企业组成的生猛军团，再加上有得天独厚的空调制造业的基础以及人才和技术优势，从目前两地的情况来看，很显然广东更胜一筹。
完整的配套产业链，雄厚的技术、人才储备，广东热泵产业发展占据了地利、人和两大优势，因此业内早有“看热泵，去广东”的说法。
笔者关注广东热泵市场也有好些年，而若论了解程度则远远不够。前一阶段，有关美的“空调特价机”的传言曾让笔者蒙生了广东之行的想法，之前有关康之源“15800风波”也引起了笔者的兴趣。这个目前相对来说比较沉闷的产业，竟然也有如此爆炸式的声音，一时间引来一片讨伐之声。业界普遍认为，在市场还在起步阶段，不应该首先跨越价格底线，过早的价格战将不利于行业的健康发展。其实在笔者看来，这更多的应该归结到是一种营销手段。
于是乎，“广东机”的关注度更高了。
走访中，对于笔者提出的“广东机”的说法，相关企业人士另有不同说词。
作为广东出口大户，规模超一流的华天城，对于笔者来说，稍微显得有点陌生。这点陌生，很大程度上应该归结于华天城的保密性比较好，且主要做出口业务。华天城中国区运营总监何东达从制造源头分析，认为目前国内的热泵品牌大体上分为三种：一是没有品牌的，但质量好，比如华天城、密西雷等出口型企业；二是追求品质的，如美的、锦江、格力、同益等；三是追求产量，如西来克、中宇等。因为各自的追求不一样，所以形成了不同类型的企业。
有关“广东机”的说法，何东达在走访市场时也偶有所闻。他认为，这可能要缘于2003年左右空调业的大洗牌，导致一些中小空调企业向热泵行业大转移。由于转移过程较短，且当年热泵产品在技术上相对不够成熟，出现了很多问题，带来了市场认知上的后遗症。
何东达对笔者说，目前有关“广东机”的说法需要纠正了。他相信，“最好的工艺一定会在广东”。广东不少品牌走出口路线，出口对产品的质量和工艺要求比较高。
采访中，何东达向笔者透露，2010年是华天城的品牌年，要将华天城“打造成电热水器中的A.O.史密斯”。公司已将战略重点转向国内，目前已经专门成立了电子商务部，负责国内市场的推广，并已做好国内产品线的规划，4月底将正式启动国内市场。
源于安徽滁州的扬子热泵，近几年的高速发展也得到很多人的认可。采访中，扬子热泵总经理周长乐认为，不要去计较“广东机”的说法。扬子既不属于广东、又不属于浙江，只能说是“广东制造”。他认为，广东是中国制冷行业的发源地，有很好的配件市场，同时具有相关的技术人才储备，从制造上讲占据了很大的优势。公司也是考虑到这种因素才转战广东的。
“价格战仅仅是个别企业的行为。目前，行业内还没有形成真正的热泵品牌，因此需要合力去推广，而不应该互相诋毁。”他分析就太阳能和热泵的走势而言，太阳能有明显的由北向南发展趋势，而热泵则由南向北发展。他呼吁江苏、浙江的企业能够利用自己的技术、市场优势，与广东品牌协力向北推广。他透露，为了更好地打入北方市场，扬子2010年准备在安徽滁州建立分厂，近期他还将回滁州落实相关事项。他乐观地预测，未来2~3年内，不管是浙江还是广东，都将有一批优秀的企业脱颖而出。
为“广东机”摘帽，这是广东热泵品牌应该重视的事情。热泵企业要严把质量关，重视技术研发，做好品牌和市场的维护工作。同时这也是整个热泵行业的一件大事，只有相互帮助、相互督促，加大对产品的研发力度，加强对市场的培育工作，才能共同将热泵产业做大做强。
蛋糕做大了，还怕没得分吃一口吗？
市场需求有刚性，广东需要太阳能
很多人认为，广东消费市场只适合热泵，不仅是气候的原因，也是因为有众多的中小型商务宾馆、旅店、餐饮、洗浴、SPA休闲场所，因此热泵的市场竞争几乎达到了白热化的程度，曾经有人形容为是“巷战”。在这里，不仅集聚着众多的广东品牌，同样也吸引了不少江浙品牌。而太阳能热水器似乎只是一个概念，甚至很少有人知道。
广东位于岭南，东邻福建，西连广西，北与江西、湖南交界，南部隔海与海南岛相望。北依南岭山脉，东北为武夷山脉，南临南海，拥有较长的海岸线。当地气候以亚热带季风气候为主，夏天炎热多雨，冬天温和干燥。
在这样的地理环境下，广东人养成了喜欢“冲凉”的习惯，一日三次澡是常事。由于气候相对潮湿，工作强度相对较大，也形成了庞大的“足浴”市场。大量的热水需求，也给热水产品带来了巨大的市场商机，燃气和电热水器、锅炉产品、热泵在这里竞相角逐。在一些公共场所、生活小区，也能找到一些平板太阳能热水工程。而真空管太阳能，从早些年的使用情况来看，尽管周边也有美的、华帝、万家乐等品牌，却很少看见其身影。
据了解，早些年，一些太阳能企业也曾瞄准了广东巨大的热水需求，想要进军广东市场，却均以失败而告终。有观点认为，太阳能热水器在广东没有市场。那么到底广东有没有太阳能热水器的立足之地呢？带着这个疑问，笔者走访了美的、万和等本土企业。
美的太阳能的张勇经理在接受笔者的采访时认为：“未来2~3年内，广东太阳能市场会出现井喷。”他分析说，目前广东人还是比较容易接受电、燃气、热泵热水器，不太接受太阳能热水器。之前有个原因不能忽视，那就是广东最早进入的太阳能产品主要以平板为主，平板太阳能最初由于技术上的缺陷，出现了很多问题，给当地人留下了一些阴影。随着真空管太阳能热水器在全国市场的兴起，容易接受新事物的广东人会慢慢接受。张经理介绍说，这两年，在广东城郊的一些的屋顶上，慢慢地也出现了太阳能热水器的身影，这是前几年所看不到的。
张勇经理认为，想要进军广东市场的太阳能热利用企业，也需要做好心理准备，那就是推广难度会很大。比如说，单就宣传载体而言，在其他地区，我们常常见到的墙体广告，在广东几乎没有，有的只是高炮广告。
其实，对于太阳能热水器在广东到底有没有消费市场，笔者也无法给出确切的定论。不过从年初得知，四季沐歌将有可能在深圳设厂，主攻南粤的热水工程市场。从这里头我们似乎可以求证一点什么。
